金德国际海外中心 客户上量20金律

  对于新客户

1.     心态决定销量， 坚信并执行总部的指示，就能上量。

A：金德的快速发展证明了，总部各项指示的正确性

B：销售研究办公室有一大批专业营销高手。

  C：总部会有经验总结如海外销售办，打造你的金德路等专业书籍

2.     找客户就要找有质量的客户，客户的质量高就能上量。

A：像泰国的代理或越南的VAST 俄罗斯的谢尔盖。其实80%的业  绩都是20%的客户贡献的，找到一个市场的领导者就能决定大部分销量。

B：咱们的客户需要有一定的资金实力。如是资金实力不够，很难运作我们的产品接受我们的价格

C：客户的质量还决定于客户的专业程度。是否是专业的管道从业企业。或是大型建筑公司。等等。

3.     找客户要联系能起决定作用的关键人，关键人打通就能上量。

A: 例如工程中的项目经理，采购部经理，工程师等打通他们就能顺利取得项目。

B：例如贸易公司中的采购员

C： 一些政府部门的负责人等

4.     搞工程才能搞出大单，工程投标成功了，就能上量。

A： 工程用管量巨大，如斯里兰卡100万PE订单等。

B： 工程需要资质，小厂价格占优但不具投标资格。

C．工程占款大。需要融资，我司有优势。如南非订单。

5.     拓宽渠道，找终端， 找建筑，拓宽渠道能上量

A： 用管单位非常广泛，建筑，水利，市政支。

B： 终端价格高，但比较零散，可以聚少成多。

C： 拓展新领域，如我司与国内海尔热水器的合作，年销量过亿

6.     信息是销售的基础，多方面收集并使用信息能上量

A：广泛搜索信息，如哪里有投标，哪里有工程，有哪些新产品等

B：了解同行业内各类厂家的价格产品等信息，或目标国内的市场信息。做正确报价引导客户。

C：运用信息来促销： 如这次涨价的这个信息，我们就卖了500 万美金。

7.     找生产商等同业厂家，做管件配套能上量。

A： 生产商到处做广告，易于发现寻找。

B： 生产商有成熟渠道，销售产品有自有品牌，有销路

C：金德产品系列广，国外厂商限于自身产能及设备不能提供全套产品，如泰国客户是PVC生产商，不做PPR， 我们为其配套PPR后可迅速分销。多数落后国家只能制作管材，不能做管件。

8.     主动营销在网络上宣传自己，发卖盘信息能上量

坚持发布3个月肯定会有收获！每天注册30个B2B网址＋每个网址发布独立标题供应信息5条以上＋90天坚持3个月之后由于网络不像电视，报纸广告，过了就没有，只要您的信息覆盖了一定成度，会延续很久都存在网络上的，经常更新一下就能排在前面，几率就更高了。这样辛苦3个月之后就可以每天回复一下客户咨询邮件

9.     多运用传真，电话， E-MAIL，MSN，SKYPE等办公工具能上量。

A：聊天工具费用很低，多数外商乐于使用。

B： 聊天工具沟通通畅，利于与客户进行感情交流。比如QQ找网友，道理一下。时间够长，客户跟时的程度高。

C： 聊天工具使用方便，可以为客户分类，还可以查阅聊天记录，容易了解客户的性格爱好等。可有针对性的进行联系。

10.驻外多跑动，找当地人作当地市场能上量。

A：驻外身处市场一线，与客户沟通直接，工作效率高。

B：更加了解当地市场的各类信息。如价格，竞争品牌。适销产品等

C：成交迅速，直接接触客户高层，减少中间环节。

对于老客户

11.让客户上量的关键是让客户相信你。为人诚信，才能让客户按你说的办。

A：要做生意先做人，如果做人不地道，客户不会相信你。

B：在与客户接触中，在细节中体现诚信。如客户可能给你钱去买东西。看你是否见利忘义。不要占客户的小便宜。

C： 客户只有相信你，才会把你打过来。

12.共赢兼利才能长远，做生意不能只顾自己赚钱。

A：要有长远意识，不要用一时的利益牺牲长远的合作。如与客户公司的关键人串通拿高比例佣金。

B：客户持续翻单的基础是能够实现持续赢利。如无赢利合作不可持久。所以为客户报价，不能漫天胡报。客户滞销就不能实现翻单。要帮助客户学会销售，把生意运作起来。才能长远。

C：我们不一定非要在价格上帮助客户，要从思想上帮助他们实现赢利。如，乌克兰的隆通公司派人来我司培训。

13.佣金是销售的良方，钱不是白拿的，也不是随便给的。学会让你的关键人为你办事。

A：佣金商拿到佣金是他的劳动成果。这点只要满足，翻单是必然的。

B： 佣金不能随便承诺，可看关键人是否在订单中起作用。视起的作用给相应的佣金点数。

C： 佣金的比例要合理。国际上 的惯例是3%，也分明佣，暗佣。

14.翻单靠对客户的维护，客户会从我们的供货速度，产品质量等多方面考量我们的合作是否值得。要让客户感受到我们的细心，和对他们的付出，要让客户领我们情。开客户难，让客户持续翻单更难。难在维护，一定不要忽视客户的感受。

A：客户维护的标准是供货的速度与产品的质量包装运输等符合客户的预期。不合格的产品决不能出库。如伊朗5完米废管

B： 出现公司内部因素与客户利益冲突时，要保证客户权益。

比如车间物流图省事，造成客户收货时的麻烦。

C： 客户需要感情维护，不能只甘于做一个供应商，要让客户把你当朋友。

15. 运用俱乐部会员资格和积分政策能让客户上量。

A： 俱乐部会员资格的各项待遇要跟客户说明强调清楚。要强调会员资格是需要付钱的，不是白给的。

B：灵活运用积分政策，为客户调节兑货或奖品，如老板要货，采购员要奖品等

C：通过会员广交会活动，享受到会员尊荣

16. 死户盘活，让不买货的客户重新买货能上量。

A: 明确分类哪些是死户，找出客户不买货的原因和抗据点

B：说服客户，解决客户的问题。采纳客户的意见进行改进。

C：多与客户进行感情攻势，如来访时高规格接待等。

17. 利用各种奖品和促销品，让客户上量。

A：找出近期有采购意向正在观望的客户

B：找出爱占小便宜的客户，或关键人或业务员。

C：用奖品刺激客户

18. 请客户参观，接待周道，感受工业园企业实力能上量。

A： 跨国贸易诚信关难过，客户眼见为实。可信度增加

B： 我司公业园生产规模宏大，提高我司产品在客户心中的心理价位。催升客户合作意向。

C： 一对一与客户交流，便于发展私交，利于日后合作。

19. 运用信保，OA， 融资等金融手段促使客户翻单上量。

A： 有客户有渠道有工程没钱。这类客户我们可以开发

B： 对于新客户便于产生信任

C： 我司无风险，利于老客户扩大销量

20. 广交会结识新客户，重温老客户，当面沟通翻单上量。

A： 广交会有很多新客户，要抓住机会。

B：老客户也会来看望我们，当面直接沟通公司新政策新产品易于翻单

C：广交会是企业形象的平台。也是客户聚集的时候。加深感情的好机会。