问 1：如何报价？

（1）不管是服装，还是其他任何产品，产品的报价，永远都只有四个要素：

报价=成本+利润+杂费。你所说的“报价太难” 应该指“成本” 吧？ 其实一 般公司里，成本是采购部根据 PMC 提供的 BOM 表核算成本，再让老总加损耗以 及内部利润最后才是真正的成本。这一部分的工作应当不是你来做的吧？ 你只需让老总提供成本，你再加上利润以及相关的杂费，就是最终报价了。

（2）熟悉产品，一是上网搜相关资料，另外一个最直接的办法当然就是下到工厂里的生产线上去，了解制造过程。另外一个办法就是让公司的 PMC 提供 BOM 表给你看，可以了解不同产品的不同用料。

问 2：什么是 L/C？ L/C 具体操作流程怎么样的？L/C 有哪些重要日 期需要注意？L/C  所需费用的大概计算方式 

对于 L/C 的具体内容与要求，您可以在 www.google.com 里分别输入"L/C 的 定义""L/C 的内容""L/C 的制单" 可以找到很多相关的知识.

我在此简单地提以下几点:

L/C=letter of credit=信用证，是对买家较有保障的付款方式。 T/T=telegraphic transfer=电汇，是最常用的国际汇款方式。

具体解释与操作，可以输入全称再 google 里搜。如果有具体的，详细的问题， 可以过来这边问。概念性的问题很容易找到答案。

(1) L/C 流程: 客户(申请方)=>客户国家银行(付款行)=>国内银行(通知行)=>我 们公司(受益人)     ，我们将国内银行资料及帐号交给客户,  客户用这个帐号申请他们银行开出 L/C,国内银行收到 L/C 通知, 我们收到正本 L/C, 如果 L/C 没有问题, 即可以开始生 产.

(2) 接受 L/C 的前题:

A: 公司在国内银行有 L/C 帐号.

B:  与客户谈单时,客户如果要求以 L/C 付款. 首先看看总金额有没有达到USD10000.0(这是我自已根据经验定的). 因为我们银行会收取相当一部分费用.(拖收 0.12%, postageHKD300,美元入帐费 HKD300,审单 HKD300,etc) 当然,如果在谈单时就知道要做L/C,而金额不足 10000, 你可以将此费用含进单价内,照样 可以接受 L/C.

C: 开出来的 L/C draft 必须是可控的,也就是说 L/C 上的单据要求,我们是可以达到的.

(3) 做货,制单,交单,收款.

做货: 严格按 L/C 货描的要求做货,在 L/C 要求完成日期之内完成大货.

制单: 每一份单据都要与 L/C 单据要求当中一致.做到"单证相符,单单一致" 交单: 在 L/C 指定地点,指定时间之前交单.

收款: 如果是 L/C at sight, 开证行收到单证后,如果无不符点,会立即付款.收到款 后这张定单就算完成了.

楼主能不能通俗的讲一下信用证的操作流程啊，先谢了

主要流程：客户要求的单据以 L/C 为载体--->客户银行出 L/C---->中国你指定 的银行收 L/C---->你按 L/C 做单据---->交单给你的银行----你的银行交单给客户

银行----客户银行审单据----无不符点--->客户的银行付款给你。

具体的操作流程：

假设一个客户下了一个定单给你。付款条件为 L/C at sight.     

1. 确定定单之后，你在发 P/I 给客人的时侯也将可以用来出 L/C 的帐号（假设 是中国银行）发给客人。

2.客人第一件事就是在客户所在国某知明银行申请 L/C，出 L/C draft（你要要 求客人先传 L/C draft 给你确定，否则若客人开正本过来后再修改费用可就高 了！）

3.之后客人将 L/C draft 传给你确定，如果没问题你确定给客人，客人就出正本了。就接到您在中国指定的银行的通知后就开始做大货。若你觉得有软条款， 你就让客人改，改到两人达成一致为止。

4.按时完成（最好提前完成）大货。按 L/C 指定的时间以内装船走货，在此之前要将 L/C 上规定的除 B/L 以外的其它文件及复印件全准备好。做 Booking (S/O） 的时侯一定要保证里面的 shipper, consignee,notify party 等要与 L/C 一致（注意： consignee 不一定是客户，在做 L/C 的时候常常是 To the order of ...是客户那边的银行）当货贷再传 B/L copy 过来的时侯就要当成是 B/L 正本一样认真对单，保证单单一致。即使 L/C 上有错误也要按 L/C 正本来，如果你不改 L/C 的话。B/L copy 没问题刚让货贷出正本，尽早寄给你。

5.对方银行收到单据后如果没有不符点会马上付款给你。

其实信用证说白了就是你与你的客人分别在自已的国家内找一家银行作第三 方担保。是一种单据交易，因而客户会将重要的单据都写入 L/C。只要你完全提供这些单据且没有不符之处，银行就不得不付款。在这里提醒各位要注意客户所 在国家的信誉以及对方银行的信誉。因为是不是不符点各国不能完全统一。对于 新人，要多看看 L/C 的祖宗：UCP latest version 应当是 UCP 600 了。以及 L/C的常规格式及常见的软条款。

理论故然重要，但是只要你操作了一遍，你就什么都明白了，所以，如果你旁 边有人做 L/C，你就一定要多看多听多问。

问 3：没有经营权，需要如何出口？工厂没有出口权，可以直接收 外汇吗？ 

我们原来是加工的工厂,现在自主设计了一套产品.想走外贸,当然是

没有外贸经营权的,那通过外贸公司的话,需要办理什么证件吗??

有两种方法:

(1)找货代买单出口

(2)挂靠外贸公司,你只需与外贸公司签定合同就可以.

工厂没有出口权，可以直接收外汇吗？也就是说，客户的钱可以直接汇到工厂 吗？还是必须先汇给某外贸公司，工厂再跟外贸公司要？如果没有出口权的工厂，外汇都必须经过外贸公司进来的话，事情就清晰了。

工厂没有出口权，可以通过香港银行收外汇。也可以收很少的外汇（比如，中国银行个人普通卡，每次可以收 1W 美金，一年不超过 5W 美金就 OK(印像中是 这个数，具体是不是可以向当地银行资询）如果又没有离岸帐号，金额又较大的话，只能通过外贸公司收外汇。

问 4：税费问题；退税额如何计算；退税问题

LZ 你好，我在一家公司做单证，经常会涉及到合同评审，但是我也 只是负责把成本、销售额、FOB 人民币费用或者 CIF 海运费、保险等 等写清楚，剩下的工作就是财务的事情了，我们中间会扣除部分期间 费用和购票费用。关于期间费用财务解释说是合同期间的各项杂费， 工资、电话费、电费、教育费附加等各项税费支出。我想问大致是哪 些税费支出呢，就是说一般的企业像我们这样的一般纳税人需要交纳 的税费是哪些？第二个问题，关于出口及内销的增值 tax invoice 的 购买费用到底是怎么计算的，是不是各个地区的都不一样？第三个问 题，关于退税问题，我们的产品退税率是 5%，这个退税额怎么计算 呢？ 先谢谢楼主答复，我问的问题确实有些多了，是真的在这些方面很模 糊，所以还是希望你能帮我解答，谢谢。

（1）你所说的期间费用，财务应当会给你一个标准的，比如让你在材料成本上 加 2%。至于其中有哪些，这是整个公司运转过程当中产生的损耗，只有财务比 较清楚，我们也没有必要了解，与很多因素有关（如公司规模，员工人数，电话， 水电，共享资源等诸多因素有关）

（2）所谓的税费是作为企业法人必须纳的税额。公司还会有部分个人所得税需 要支付。具体到税额是多少，你可以到官方网站上去查，与公司规模有关。

（3）你所谓的“出口及内销的增值 tax invoice 的购买费” 是否指“买单费” 一般货贷会将“买单报关费”一起报给你。约 RMB600.0 左右。不同的港口收费略有不同吧。我比较熟悉广东这一带的港口的费用。

（4）比如你的产品总额是（FOB 条款下不含增值税购进金额）USD10000 元，退税率是 5%，那么你退税额为 USD10000*0.05=USD500。如果是 CNF 条款下的 C/I， 你可以把条转为 FOB 的单价。

以上希望对您有帮助。

有些公司不会告诉你成本,就直接告诉你本公司专卖时的价格

你所说的情况有两种：

（1）公司非常正规，所有的报价都是统一的，同行竞争不大。

（2）公司的主管业务/经理，一定知道成本，作为公司的普通员工，一般不可能 知道成本。因为成本是公司重要机密之一。

我原来工作的公司，就只有主管级别以上的员工才可以打开成本表（有设密码） 假如是自营出口的工厂 不也是可以靠增值税 invoice 赚钱吗 不是吗 

散货为什么要买单啊 是不是利润少 干脆买单算了是吗 买单了就没退税了啊

是的，只要有进出口权就可以退税。散货如果货值比较低一般买单会方便些。因 为货值大少，退不了多少税。当然，如果这个货物货值比较高，如彩电。一般散 货也自已处理报关事宜，因为可以退比较多的税。

出口退税是个大文章，首先跟货物本身的退税率 货值 出口单位性质有关（即是 外贸公司或工厂自营出口）。 跟货柜大小，散货等没有绝对的关系比如有些货物 诸如化工品 精密电子产品 设备 很多是散货出去 因为其货物本身很小 但货值超高啊。 对工厂来讲，只有出柜货时来能退得多一点。散货为了方便我一般都 买单。意在使问题深刻化，裨益大家。

问 5：问什么客户说我的价格太高？ 有一个客户说我们公司给报的价是别人的两倍，我晕。但是说还肯跟 我们谈。我们的报价就是正常的报价，我又算了算，报价没有多大压 缩的空间。

这个客户应该是个比较大的客户。  我问了问他的目标价格，两天了还没给回呢。以前都是一天一封的。

我该怎么办啊？LZ 给点指示吧，高手也帮帮忙分析下 谢谢 

根据你提供的资料，有以下几种可能

（1）客户是一个老买手，很清楚这种产品的成本。而你报的价格又比同行业的 高出许多。

（2）客户是一个老买手，但是他采购的是相对低端的产品，所以，虽然你的产 品与他询的产品“相同”，但是用料不一样，也可能导致价格高出很多。

（2）客户没有诚意采购。

不管是以上哪种情况，只要客户反应价格高出一倍，都值得提高警惕。建议去啊 里巴巴 上搜相同产品同行的大概报价。所谓知已知彼，百战不殆。

问 6： 这样的客户应该接下来吗？ 请问：如果一个美国的客人跟我联系，要开发一个产品，但我知道他 一直在跟另外的供应商合作，而且这个供应商我也是知道的，但如今 他是提供了一个 idea 然后要我们双方来核价，价格方面我肯定是比 那个供应商低，因为之前就有发生过这样的问题，楼主，你认为是否 该接下这样的客户？

当然应该！

这个客户作为与你的同行合作过的客户，将是你未来最重要的客户之一。一般一 个行业的采购商全世界也就那么几家。如何把这些采购商集中到自己工厂是工厂 的首要任务与目标。

我们工厂就会不惜代价将同行的客户往自己公司“引进”

（举例：前段时间花 RMB3000.0/月请同行业一个文员到我们公司工作。最后带来了一些重要客户）通过正当的手段赢得客户是同行业间竞争的最基本方式。尤 其你的价格比同行低一些，你就更有优势了。余下的就是服务，交货期，专业知 识各个方面的突破了。 

只要你做得比同行好，客户没有理由不与你合作。

问 7： 外贸单证有那些？各有几份呢

请问一下，外贸单证都有那些单证啊？具体每个单证各有几份啊？谢 谢啊！

一般是以下几份：

P/I=Proforma Invoice=下单之前发给客户催定金用的。 P/O=Purchase Order=下定单用的。

S/C=Sales Confirmation=如果客户没有下 P/O 给你，你又想把要求说清楚，就 做这个给他签字回传。内容与 P/O 差不多。

C/I=Commercial Invoice=做完货后催余款用的。

P/L=Packing List=装箱资料，多少箱，总方数，总重量。这个单据方便定仓。 Booking=S/O=Shipping Order=一般是下给货贷定仓用的。         B/L=Bill of Lading=提单。客户提货用的。是外贸最重要的单据，代表货权。

最主要的单据就都在上面了。偶尔还会出现：           C/O=Certificate of Origin, FormA=原产地证=证明产品来自中国。其中 FormA 可以减免当地税费。

Weight List

I/C=Inspection Certificate

 最常用的就是这些了。一般 B/L 分 3/3（3 正 3 负）与 1/3（1 正 3 负）其他的都 可根据客户要求做。       

问 8： 什么时候才会用到不同的外贸单证呀？ 这些单证之间在时间上的顺序怎么样，谁先谁后，，他们之间制作的 间隔时间和哪些是出口商自己制作，哪些是国家部门统一规定的格 式？我了解的不是很全面。。再次谢谢！

其实底下的排列方式已经是安顺序的了。 （我举个例子如下）

大概程序如下：

2008-1-1：客户确定定单，发英文 P/O 给你。 

2008-1-1：收到 P/O 后，立即做 P/I，签章传真给客户（也可以扫描发电邮给客 户） （假设客户在收到 P/I 后 2 天内付款）

2008-1-3：收到客户定金的水单(bank receipt of deposit) 2008-1-3：收到客户水单，立即做公司内部中文 P/O，下给工厂。

（假设做货需要 30 天）

2008-2-3：在下内部定单到今天这段时间内，准备好 C/I，P/L（P/L 的装箱资料 可以让工厂提供）S/O（定舱）。

如果是送货到客户港口的话（CNF or CIF）这期间还包括找货贷，与货贷们 商讨价格，最终确定服务最优，价格最合理的货贷合作；如果是客户指定的货贷（FOB）这期间让客户提供货贷联系方式并让他们传 S/O 后来定舱。货贷给 S/O 格式给你，你填好 S/O 传给他们，如果是买单报关， 就需将 C/I，P/L 传给他们报关用，如果是自己报关就不需要。

（假设确定舱位需要 1 天）

2008-2-4：货贷将入仓单传真给你，入仓单是司机送货到国内仓库进门时用的， 一般还需要交 30 元钱。收到入仓单的时侯，可以问货贷 ETC，ETD，ETA。（假如客户对 ETC 有要求，那你必须预先选好最佳 ETC，并在此之前送货）然后发电 邮告诉客户这三个日期。

（假设结关日是 2008-2-6）

2008-2-6：在此之前将货送到入仓纸上的指定位置。

（假设 ETD 是 2008-2-10）

2008-2-10：在此之前催货贷要 B/L COPY，将 B/L COPY 与 C/I 传真给客户，催 余款。

（假设 ETA 是 2008-2-30）

2008-2-30：在此之前催到余款，并电放 B/L。 定单完成。 T9  C

以上程序基于：付款方式是：30%定金，余款见 B/L COPY 付清。其他付款方式请 依此类推。

以下单据，只有 B/L，S/O 格式，入仓纸是货贷提供的；C/O 与 FORMA 是相关部门（或由货贷）提供的；I/C 是客户提供的；其它单据全部是自制的。你可以到 网上下载。直接在 google 里输入：“XXX 格式”就可以。

希望以上资料有帮助！ 一般是以下几份：

P/I=Proforma Invoice=下单之前发给客户催定金用的。

P/O=Purchase Order=下定单用的。

S/C=Sales Confirmation=如果客户没有下 P/O 给你，你又想把要求说清楚，就 做这个给他签字回传。内容与 P/O 差不多。

C/I=Commercial Invoice=做完货后催余款用的。

P/L=Packing List=装箱资料，多少箱，总方数，总重量。这个单据方便定仓。

B/L=Bill of Lading=提单。客户提货用的。是外贸最重要的单据，代表货权。 

最主要的单据就都在上面了。偶尔还会出现：

C/O=Certificate of Origin, FormA=原产地证=证明产品来自中国。其中 FormA 可以减免当地税费。

Weight List

I/C=Inspection Certificate

最常用的就是这些了。一般 B/L 分 3/3（3 正 3 负）与 1/3（1 正 3 负）其他的都 可根据客户要求做

问 9：银行交单前先将 1/3 的正本提单给了买方,买方可否凭此提货? 我有个同事接了一笔意大利的单子,信用证中有一条指明交单的资料 包括客户来厂验收后出具的质量报告.可是由于客户来的时候我们没 有准备好厂验,结果导致交单时缺少了一份材料.当初也不知道怎么 搞的,我那同事就把 1/3 的正本提单给客户 DHL 了,请问,客户能凭这 个就提到货么?

 你同事这样做是很危险的。

（1）风险：

在 L/C 中对 I/C（inspection certificate）有要求的客户，你首先就要提高警 惕。因为这个 I/C 是不可控的单据。也就是说，如果客户不签 I/C 给你，你的 L/C 等于是一张废纸，从一开始就注定是要有不符点的，从一开始就很被动--- 如果货期较长的话，客户完全可以因为市场变化不签 I/C 给你也不去赎单。到时 侯就不得将货退回来或转卖。

 当然上面所说的情况是比较极端的。

 （2）最佳解决方案：

与工厂确定何时可以做出达到客户品质要求的货。与客户协商更改 L/C。（主要 改出货日期与 L/C 过期时间）

只有更改了 L/C 才对你有保障。

假如对客户底细不明白的话：如果客户不答应，宁可转买也不出货。

 假如客户是国际知名公司或者是老客户，可信度较高，可以考虑在客户答应一定 接受不符点的情况下，不改单出货。（但这是同样存在（1）中的风险，有部分

商业信用在里面）。

   当然，不管是什么情况，L/C 最基本的保障是：如果有不符点，客户不同意付款， 银行也不会放单。也就是说，客户如果有诚意采购这些货的话，一般是不会拒付

款的。---这可以作为与客户谈判的底限

（1）你必须明白一点：客户只要手上有提单，就可以提到货。所以，不管是以 什么方式付款，只要客户通过任何途径拿到了正本，他都可以立即提货。提单就 是货权。

（2）信用证上规定 3/3，是说 3/3 的提单交给银行就对了。但是银行在付款给

你之前不会把提单放给客户。这是 UCP 规定的。否则银行就是违法的就可以告他。

现在关键是，你先把提单寄给客户，而不是交给银行，银行自然不能担保你的货 权了。也就是说，客户不付款也可以提到付。

问 10： 什么叫买单报关？ 为什么要买单报关？ 知道买单的实质是怎么样吗？为什么有那么多单可以买呢？我想了 很久都没弄明白，为什么外贸公司有那么多单可以卖。

有些大的外贸公司/进出口公司，设公司的规模每月可以领取 10 份核销单，但是每月出口次数才 2 次，所以就余下 8 次机会。正好有些没有进出权的工厂又接到 了出口的定单。所以，工厂就花钱让此进出口公司把核销单卖给他，以外贸公司 的名义在出口。 

由于出货事宜比较繁索，有些“报关行”“货贷”就与外贸公司签约，长期向数 家核销单有余的外贸公司买核销单，并转卖给无进出口权的工厂出口。

（有时侯买单出口，你会在 SHIPPER 那一栏看到这样的字眼： XXX IMPORT & EXPORT CO。，LTD        XXX CO。，LTD

前者是进出口公司，后者是买单的工厂。（PS： O/B=on behalf of ） 这就是所谓的“买单报关”

买卖政府机关的重要单据，是违反相关法律的，所以”不提倡这样做“。 （其 实现实操作中，这种做法是似乎是正常的） 

  核销单应该是根据出口额来领的。开出多少核销单，就表示有多少出口额。但是卖单的外贸 公司显然没有该比出口的外汇进帐。其实我的疑惑就是：外贸公司卖出去的核销 单，他们出口额从哪里来填补呢？光根据每张核销单允许的资金差额范围，应该 是开不了太多核销单的呀？ 现实看上去，感觉是我们要买多少核销单，就有多少可以买。外贸公司的核销单 领取，开出究竟是根据什么的呢？应该不是按每月可以领多少来算的。不知道我 有没有表达清楚我的疑惑。还望多多指教

外贸公司只需要找到这个平衡就可以：领取的核销单=收汇总额=出口产品总额。 一开始我说过，如果是买单出口的话，工厂是以外贸公司的名誉出口，所以核销单与出口总额肯定是一致的。余下的就是要让收汇与核销单一致。这很容易的， 比如有些外贸公司，货值不大的东西全部也都是买单出口（尤其是散货），那么这部分收汇就正好可以抵消余下的核销单。 总之，有些东西是很灵活的。有时侯我们的报关员拿出来的资料我都有点看不懂。 因为有些是东拼西凑的。

你所知道的是一个合法的规则。而现实操作的方式又非常的灵活甚至于不合法。有些东西没办法放在这里给你讲得太清楚，等你真正操作过一次了，你就明白了。

问 11：能和伊朗客户做信用证吗？ 如何谢绝不做 L/C？ 有关伊朗信用证方面的问题，请赐教。 昨天收到客户寻盘，以前也有联系的，要求我们做出 PI 给他，然后 他会去开信用证。                  

  2 想问一下这特殊的国家做信用证会具体碰到哪写麻烦和风险，在网上 也查过，答案也五花八门。 然后是不是那边不可用美圆做，是不是该报个欧元价格过去。

(1)余款能在出货前付清自然是最好的。你直接对客户说: 请在出货前付清余款, 如果你不放心货物,你可以在付款出货前过来验货.验货通过后再付余款.我们收到余款就出货.

如果客户不想验货,又一定要见 B/LCOPY 再出货,也没问题, 到时侯传真 B/L COPY 的时侯把船名航次柜号全部划掉就 OK. 收到余款再放提单.

一般如果客户已经付了 30%定金, 只要货物没有质量问题, 客户没有理由不付余款的. 因为货权永远在我们手上.他不付余款,我货直接转卖给伊朗别家客户 或转运回来. 我们未必会亏,但客户一定亏了定金. 没有哪个客户会这个傻的.

 所以,个人认为出货前 T/T 或见 B/L COPY 付余款都是 OK 的.

(2)我一直以来以美金结汇. RMB 升值了,用什么汇都差不多吧. 如果有用过欧元结汇的, 欢迎作补充

那该怎么回复客户比较委婉啊，总不好说，你们伊朗好乱，我们这银行都不答应 做你们的信用证，，，这样会伤到他们的心滴，，头大。。

就不要用他们国家说事儿嘛，一视同仁，咱就说是我们公司内部规定，只接受 T/T 不接受 L/C。因为我们同样也要付 30%定金给我们的材料供应商。我们公司需要您的定金来周转资金。要验厂我给你验，要验货我也给你验，验到你满意为 止。但是付款方式就是只能 T/T。、

Dear XX

How are you ?

Ref. the project of XXXXPCS XXX:

I am sorry but the payment term MUST be 30%T/T deposit the balance T/T after inspection before delivery or 30% T/T deposit the balance T/T aganst B/L copy. We could not accept L/C term as we also need to pay 30% deposit to all of our material suppliers.

 You are warmly welcomed to visit our factory or arrange Factory Audit, you are also welcomed to inspect the goods before payment of balance.

 Please try to understand our position ! We appreciate your trust and assistance.    

Should you have any extra question, please feel free to contact me for detials !

Best regards      

XXX CO.,LTD

TEL     

最近我们公司有一大单出口伊朗，询问同行都说伊朗现在不敢做了，都在担心收 汇的问题。我在想如果我们做 LC 保兑的，找个国际上信誉高的银行保兑，收汇应该问题不大我现在愁的是选择哪个银行做保兑，哪个银行开证 或者一些你能想到的出口伊朗会遇到的问题，伊朗的 L/C 最好不要做。2002 年我们接下一个伊朗的 30%定金，余款 L/C 的定单。 当初客人的 application 已下来了，但是后来香港汇丰，招商银行都不接受来自 伊朗的信用证（世界上有几个政局动荡的国家的信用证国内银行都不予接受）后来与客人协商看能不能接受 T/T，客人不接受，由于我们已收定金。客人也难以理解为什么我国银行不接受他们的 L/C。于是这个定单一直拖到 2006 年才取消（那个时侯我的主管辞职，我接手后表示要立即把定金打还给客人（当然扣除了 相当一笔费用），伊朗的客人有时侯很奇怪，我们 2003 年 3 月份发过去的邮件，他们 2004 年 1 月份才回复。我感觉他们这个国家是不稳定的。最好不要接 L/C。 我相信世界客国能够的伊朗保兑的银行也不多（当然你可以资询一下：汇丰，渣打，花旗。花 2007 年他们的 L/C 政策是什么） 

尽量让客人接受：30%定金，70%的余款见 B/L COPY。（如实在不行，可以降低 定金，比如降至 20%）

问 13：做 SOHO 挂靠外贸公司，凭什么 invoice 领取利润？

做 SOHO 挂靠外贸公司，结算的时候是凭 invoice 领取利润，是不是 什么 invoice 都可以，在哪里可以买到呢？

据说是没有格式要求的.自制的就 OK 了. 只要是正确的数据就 OK 啊. 作为 SOHO,

本来就不是正规的公司,当然也就不会有什么正规的 invoice. 直接做一份 C/I 给他们就 OK 了.(显示他们要付的金额与你的帐号)

问 14： 新人，应该从哪学起呢？

LZ 我是做进口内销的,但是我想换行做外贸! 外贸公司对我他们还 是比较满意的, 都说我没什么经验, 我想自己先学习学习,因为我知 道即便是去了外贸公司,也没有几个人会诚信的教新人东西!能告诉

我一下,我都需要先从哪学习,然后怎么做吗?

(1)你英语怎么样? 不说要几级, 至少要能够写电邮+看懂英文单据合同+与客户 简单对话.

(2)到书城去买一本: 外贸单据,外贸操作流程,的书看看.弄清楚所有的单据内 容与格式,弄清楚外贸流程就差不多了.余下的就是实践了.

问 15：船公司证明怎么出，谁出？

印度的一个客户，谈好了，LC 也开来了，里面有这么个，貌似是船 公司的什么证明，如下：

SHIPPING COMPANY/THEIR AGENTS CERTIFICATE THAT THE CARRYING VESSEL IS SEA WORTHY AND IS CLASSIFIED AS 100A1 OF LLOYDS OR

EQUIVALENT

我问了货代，就叫我们要出什么证明的自己写一份，然后他盖章，请 问格式是怎么样的，订船就差这个东西了。。。。

首先解释以下这句话的意思:

SHIPPING COMPANY/THEIR AGENTS CERTIFICATE THAT THE CARRYING VESSEL IS SEA WORTHY AND IS CLASSIFIED AS 100A1 OF LLOYDS OR EQUIVALENT

=>船公司或货贷证明  装货船只 是适合海运并且是属于英国劳合社(建造)或同 等机构(建造).

在此有必要对 LLOYDS 100 A1 作介绍如下: 

LLOYDS 100 A1 是英國劳合社，LR 为的船级符号，标志 100A1，100A 表示该船的船体和机器设备是根据劳氏规范和规定建造的，I 表示船舶的装备如船锚、锚 链和绳索等处于良好和有效的状态，对这样的要求我们通常应予以满足。国际上 著名的船级社有英国劳合社 、德国船级社（GL）、挪威船级社（DNV）、法国船级社（BV）、日本海事协会（NK）、美国船级社（ABS）等。

 这个证明船公司应该可以提供的.    

如果是 FOB 的话,货贷是客户指定的,比较牛 B, 如果他们不提供,你就让客户删 除此条款.如果能提供自然最好.

如果是 CNF 的话,自已的货贷好说话一些.看能不能找到能提供这种单据的货贷 与船公司.

问 16：找什么工作好呢？你适合做外贸吗？ 我的口语相对来说比较的好,我本身也是学商务英语的对外贸流程也 有些了解, 呵呵! 但是现在就是很害怕,不晓得怎么去网上找客户, 担心自己不行,嘿嘿!在 FOB 中,对于外贸流程,大体的也有些了解了, 但是还是有些不懂!不晓得怎么看一个外贸的是否做出口有优势的, 我很怕去错外贸,公司没单子,太有压力了....

如果是这种情况的话：建议先去大型的外贸公司做外贸业务助理。 因为你是助理，只要你谦虚好问，主管或业务一定会教你的。

这个社会就有点这样：对于对自己不能构成威胁的同事，一般别人是会教你的。 反而如果你同样是独立的业务，与其他业务存在竞争关系，人家才真的不会教你东西。

所以，要学东西，就做助理。有好处。（但一定要是大型的外贸公司）一开始工资不要要求得太高，这样既使是很大的外贸公司，也很容易进入。

原来我的助理 terry，他进公司的时侯就只要求 RMB1000.0/月，大家都很吃惊。 问她为什么，她说：我的其他同学好多都做普工实习。我能进这样好的公司学习， 已经很满足了。很诚恳。后来就给她机会了。她也学到很多东西

我这边是做进口内销,像改行!你说我让去个大一点的外贸公司,去做助理!我不晓得是去跟业务员做助理吗?不知道 LZ 是在哪里做外贸,但是就大连来看外贸公 司不是很多,助理好像一般是给经理做的吗?现在真的是很需要你的帮忙!给我讲 讲,我现在超级的迷茫呢!

你就应聘：外贸业务助理                      

你服务经理与服务业务员是一样的。因为如果公司会给业务员配一个助理，那么 这个业务员也一定是比较牛 B 的。所以，跟着他/她学就可以了。笑脸多一点，多做事少说话，他们会教你东西的。

实在不行来广东啊。这边对助理的需求很旺盛。明年我们部门就会招助理。但我 要求较高。 目前有一个助理，但是她不听话，所以不得不换。比如：linda，帮我打印一个东西，她马上会说：等一下下。就不能马上过来吗？做外贸的，一点 效率意识都没有，没办法。

所以结果就是，我每次就这样说：Linda,有空打印吗？没空的话，我自己去打印。 她说：过一小会儿，我马上就好。（聊 QQ 比工作更重要）。她还是一个小孩儿， 不懂事，不说她，等她以后自己去领悟。

PS：我们公司三楼是外贸部，要去一楼打印。 

在学校学的是市场营销专业，学过国际贸易的一点点皮毛，外语还不错，CET-6。。 想从事外贸方面的工作，该从何学起？

公司有意向要做外贸，但目前产品出口都是交外贸公司做的，所以也没有人能教 我 ...

如果你坚定自已的信念：我一定要做外贸！ 那么，就不要在这个公司做了。找 一家大一定，正规一点的外贸公司当外贸助理去！ 如果你努力工作。三个月后你就成业务员了，再过半年，假如你非常努力地工作，你的主管又辞职了，那么， 你就是主管啦！！以下是深圳及周边地区的外贸工资基本标准，你看能不能接受先：

外贸助理： RMB1200--1500《英语读写完全没有问题，肯学，认真》 

外贸业务员：RMB1500-2000 《英语说话能力强，能直接与国外客人能电话及在 展会上面对面说话，能单独操作定单，懂 L/C，能单独报价，有责任心。》

外贸主管：RMB3500+0.00X 的提成。

当然，外贸助理就好比我们高中，是读书生涯中最能学到东西的时侯，你一定要 像海绵一样，周围的知识就像水一样。

君子发财，10 年不晚！ 共勉！

我的问题没那么专业，因为我现在只是刚想进这行，我英语专业毕业的，以前是 做中学教师的，做了一年半，觉得太无聊，就辞职了，现在想转行做外贸，但是 对外贸是一张白纸，不知道从什么做起，也没有经验，英文水平毕业这两年也退 步了不少，现在只是一般水平。但是现在我很迷茫，不知道从什么开始做起，外贸对英语水平要求高吗？没有经验人家不要我怎么办？希望楼主能给我点建议， 谢谢！

很多人都想做外贸，因为外贸做好了就是“钻石”。但不是每个人都能将外贸做 好。（先别受打击哦 ）

先问问自已：我到底想过怎样的生活：安静的？充满挑战的？如果是前者，我建议你就安心做好教师，育人德高啊；如果是后者，那么你就要从第一部做起了： 去一个外贸发达的城市：深圳，广州及同边城市， 上海，夏门等。建议一开始做外贸时找个外贸业务助理做做，注意：一定要进一家正规的，成熟的外贸公司 做，因为只有这样的公司才会有合格的外贸业务员，只有这种气氛才能熏出外贸 人才，当然个人的努力效防能力以及认真是自然不必说的。只要认真，半年的助 理下来就差不多可以做业务员了。 助理与业务员的区别我在前面几楼中讲得很 清楚。你若要做业务，就必须与国外客人通电话，或是在交易会上面对面介绍产品。很多人喜欢只写邮件而不喜欢与客人通电话，其实从心理学来讲是不明智的， 因为通过电话可以听见声音---这是真实的，客人会感觉到你的真正存在，而不只是每天从电脑中收过来的回应。 希望以上对你有帮助！

我在现在的公司已经半年了,毕业后的第一家公司,做外贸业务,产品是 DIY 家具 附件类.可是半年来 1000 美金以上的单子我都没出过,和我一起进来的一个女孩 已经出了一单几千美金的了,公司有 alibaba 平台,但我觉得产品很不好做,我的 耐心快没了,我是不是该重新找个工作换种产品?又怕现在走了很对不起老板,没 有给他带来效益就走人了 可是如果一直没单我究竟还能坚持多久?想做到这个

月底没单就走人了.顺便提一下:下个月去香港参展,老板没让我去.公司有个额 外的外文推广网站,老板说联系人直接署出单的那个同事名,也没有说起我.

我下一步该做什么?这算是外贸问题吗?

我觉得现在你最重要的是想清楚自己的定位： 你现在是处于学习的状态呢，还是处于已经在外贸方面成熟而跃跃欲试想正式做外贸的状态？ 我认为你还是处 于前者的状态，不然你也不会到这儿来问这个问题 （先不要受打击哦，呵）人最难做到的就是自视。你不要与别人比。你所说的那个女孩子，她可能学外贸的时侯比你还迷茫，但她可能已经走过那段了，所以，向她学习才是你应当做的。 在整个公司里头，一定有很多人比我们强，这个时侯，我们不要羡慕也不要妒嫉， 更不要气馁。而是要虚心求教。平时与她多交流。看别人是怎么接到单子的。看别人是怎么操作单子的。如果说你的能力与她差不多，公司还偏袒她的话。而你 也觉得学得差不多了，这个平台对于你来说已经不够了。那你可以展翅高飞啊！  另：年轻人做决定要果断！先思考，然后果断！ 希望以上对你有所启发！

问 17： 信用证条款；CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE 单可不 可以提货，可不可以做议附单据？LCL 是什么意思？ETC 是什么意 思

信用证上”CONTAIN ER SHIPMENT ALLOWED，CONTAINER B/L 

ACCEPTABLE，HOUSE/FORWARDER„S BILLS OF LANDING NOT ACCEPTANCE

1，这是什么意思？

2，CONTAINER B/L  是谁开的？HOUSE /FORWARDER‟S BILLS OF LANDING分别是谁开的？

 3，HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？

 4，FOB 条件下出 HOUSE 单，CNF 条件下 LCL 出 HOUSE 单，FCL 出 MASTER 单是什么意思呢？都不知道什么是 HOUSE 单 什么是 MASTER 单，理解的不 透彻，，望楼主指点详细讲解下。。THANK YOU！

”CONTAIN ER SHIPMENT ALLOWED，CONTAINER B/L ACCEPTABLE， HOUSE/FORWARDER„S BILLS OF LANDING NOT ACCEPTANCE“

=》允许整柜装运，允许集装箱提单，不接受 HOUSE 单或货贷单。 

允许的内容就不用看了，是对你有好处的。但是不接受的就要看清楚了，是对你的限制。

先给你说说两种提单的区别：

船东提单是 MASTER BILL, 是船公司开的。以船公司或船公司 agent 为抬头。 货代提单是 HOUSE BILL,是货贷开的。以货贷公司名为抬头。

如果是柜货，货代出给你的是 HOUSE 单的话，到时侯客户去提货，需要到货代 的货理那里去换单，一般会有换单费。所以 MASTER 单对客户有好处。这也就 是为什么你的客户这样要求。

你直接对货代说：你要 MASTER 单。或者直接与船公司合作。

一般船公司比较正规，处理事情不灵活。服务好的船公司也还是不错的。

对于你的问题，我还是一对一地回复一下如下：

1，这是什么意思？=》上面有翻译。 

2，CONTAINER B/L  是谁开的？HOUSE /FORWARDER‟S BILLS OF LANDING分别是谁开的？  

=》Container B/L 特指集装箱提单，可以是 MASTER B/L 也可以是 HOUSE B/L， 所以可能是船公司开的也可能是货**的。HOUSE /FORWARDER‟S BILLS OF LANDING 前后是同一个意思，都是货**的。

3，HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？

=》如果是柜货，不可以提，需要 MASTER 单才能提。到时侯可以向货代换单。 会产生费用。你客户已经在 L/C 里要求说：不能用 HOUSE 单了，所以 HOUSE单不能作为议附单据。

4，FOB 条件下出 HOUSE 单，CNF 条件下 TCL 出 HOUSE 单，FCL 出 MASTER 单是什么意思呢？都不知道什么是 HOUSE 单 什么是 MASTER 单，理解的不 透彻，，望楼主指点详细讲解下。。THANK YOU！

=》FOB 条件下的 HOUSE 单=FOB 条件下货贷给你出的货代单（FOB 条款下， 最好让货贷出 MASTER 单，这样可以避免货代与客户勾结的情况，当然如果货 代可信，就没有必要这么做。）

=》CNF 条件下 TCL 出 HOUSE 单=TCL 是什么意思？好像只听说过 FCL 与 LCL FCL 出 MASTER 单=full container load（整柜）出船东单。

哈哈，感觉解释了这么多，你自己肯定又转晕了。好好消化吧。  

CNF 条件下 LCL=LESS THAN CONTAINER LOAD（散柜）出货单，是这个意 思吧？ETC 指的是什么意思呢？

 LCL 你的理解是正确的。

ETC=Estimate time of closing=结关日 ETD=开船日 ETA=到港日

问 18：怎么写开发信？第一封开发信可以含附件吗？ 可是我现在还处于研究怎么样写开发信阶段，真不像我想的那么容 易。

 开发信力求简洁明了。 提供两个样板如下：

VERSION （1）

To Purchase Manager From: XX Co.,Ltd Date: Aug 30th,2007

Dear Sirs:     

We got your name and address from Internet and knew that you are one of the largest importers in Electronic Calculator, which is within the scope of our business.! 

Take this opportunity, we introduce our factory, as one of the biggest manufactures of Electronic Calculator in Guang Dong province, China, mainly produce Electronic Calculator, with some other product like Electronic Calendar, 6 language translator etc. We export large quantity to USA and Asian countries, our products are proved to be high quality and always in reasonable price. We are ready to refer you our favourable price and relative samples, for quality evaluation and marketing activities.

Enclosed please find an OFFER SHEET from us. including product picture, price, packing info. and other detials ! We beleive some of them will have chance to fall into your business line !

Should you have interest of items in the OFFER SHEET, Kindly let us know by return mail. For getting all the detailed information, you are invited

to visit our web site: www.XXX.com

We are sincerely ooking forward to hearing from you soon. Best regards

XXX

XXX.CO.,LTD TEl:

FAX: URL:

VERSION （2）(转载) 用于要求比较详细的客户询盘的回复。 To:客户公司名称

Attn:客户人名

 Re:客户求购的产品名称 

We are pleased to get to konw that you are presently on the market for 产品名称,and as a specialized manufacturer and exporter for this product in China,we sincerely hope to establish business relations with your esteemed corporation.

Herewith pls find our competitive offer as flws:

Product: 

Specification:

packing:

Quantity:as per yr requirement Payment L/C sight Shipment:prompt

If the product we offered above is some different from what you require actually,kindly inform us in detail,we will be pleased to re-offer you as per yr actual requirements asap.

Pls note that the product pictures will be sent to you upon yr request,and a small sample could also be sent to you for yr final checking if the price

is finally acceptable.

To konw more about our corporation,kindly visit our website:www.

Pls kindly check and revert at yr earlist. Best regards

XXX XXX.CO.,LTD TEl:

FAX: URL:

关于第一版本的随函附上报价单 （Enclosed please find an OFFER SHEET from us.）不是说在第一次写开发信时要避免使用附件？否则很容易被当作垃圾邮件处理掉？

 只要附件不大就没问题的（小于 1MB）。最好只推荐几款在市场上，同行业内非 常受欢迎的，或者款式新颖的以吸引客户眼球。让他回复你。 

凡事都不是绝对的。带与不带附件都有利弊: 

问 19：客户砍价，怎么办？ 我是做胶带的,我感觉很多客户都是在要便宜货,都是以开口就砍我 30%以上,做到今天只有一个美国客户是说要质量,不砍我价钱的. 遇 到客户砍价那么厉害我该怎么办呢.我本来报价的时候已经把价钱提 高 5%,给他们砍的,但是一出口就是 30%以上,我实在做不来啊. 要是 你把价钱定高了,提高 30%,估计有诚意的客户有会嫌高.其实我跟胶

带很多其他公司同行都有交换价格,大家价格都差不多.

客户坎价太正常不过了。

如果有诚意的客户，是会让你寄样先，对比不同供应商，不同价格下的质量。如 果你质量好，价格稍贵，客户都会接受的。如果说你的价格在同行业里是中等水 平，而质量也有中等水平。让客户坎你 30%，是客户不对口，不是你公司的问题。

我有一个与我谈了半年的客户，我是第一个给她寄样的，报价是 USD0.75/PC FOB 深圳，带 CE 与 ROHS。没想到她前天说，单子我接到了，要是做得到 USD0.50/PC， 我马上把单下给你，因为有别的供应商报这个价。

我晕。这个产品本来就是很老的产品，数量又不大，价格不可能坎得了这么多。 那些价格很低的工厂，质量如果与我们差不多的话，只能说明他们工厂比较小， 管理费用很低，他们就专们做那么几款产品。我们是比不过他们的。于是就说： 不好意思，我们做不到。

每个工厂，都有对口的客户。如果谈不下来，肯定是多方面的原因。不能一味的 自责（当然自我反醒是有必要的）。要综合考虑多方面的因素，懂得取舍。

不然为什么每个月还是有这么多的客户给我下单呢？只能说，这些客户才是真正 对口的客户。他们需要工厂有规模，产品有质量，所以他们也愿意承担这部分费 用。

A

你现在需要做的，就是分清自己在同行业中的位置，并找到对口的客户。

我知道一个匈牙利的一个客户想买象我们公司的产品，但是因为价格 谈不好，我报的是实价，老板说不能降，客户要我们降，他说他们那 边的经济不是很好，买不起贵的．而我们一直都没降，最后客户不理 我们了，最近老板在网上群发了邀请客户参加广交会信，这个客户又 叫我们报价，我又从新报价，价格有的升了．客户也没有回复我们．我 知道他看了邮件．

 我知道这个客户正在寻找供应商，怎样才能说服他买我们公司的呢？ 请ＬＺ多多指教！

首先：你确定老板一定不能再降价格了吗？没有别的办法可以降价么？比如改用 较差的原材料？改用简易的包装？

其次：客人有无说明目标价？有没有可能达得到？

如果价格确定不能再降，而客人又一定无法接受这个最低价。那么，这个 inquiry就应该 pass 了。

但是你可以保留客人的 contact，一有新品就给他介绍，尤其是便宜的东西。

如果这个客人一直觉得你们价格高，或者你们公司一直做高档货。那么，这个客 人与你们公司无缘，没有必要觉得伤感啊！毕竟，世界上那么多客户与中国人合 作，不可能每个外国客人都要与你合作吧？不可能所有的 inquiry 都会变成 order 的，其间总有这个那样的原因而不能合作。我前几天有一个葡萄牙的客人让我发 P/I 给他，说明天下午一定给我汇款的。我们谈了近两个月，我这几天晚上在 MSN 上问她”how about the order of calculator?"她说“i've no idea for it now, it's out of my control" 呵呵，也就是说，单子没了。这是再正常不过的事儿了。客人可能因为 市场变化，可能因为资金问题，可能因为计划变动等等而变化。

我们所需要做的，是尽最大的力量给客人提供一流的服务。很多东西不是我们能 够控制的。

而我们要努力寻找的，是与我们公司的产品绝对对口的专业买家。一家公司的兴 旺，往往就是几十个大客户撑起来的。客户不在多，而在于精！我就有美国客人 给我下循环定单的。每个月都会有 10040PCS。我们要找的就是这样的客人（说 句题外话：我觉得，最快乐的事情就是，早上一起床，就看见传真机旁边有一叠 purchase order ）

有可能你说的这个客户，产品档次与贵司的产品是不对口的，所以他只是众多过 客中的一个。

问 20：每天无所事事，新人到底应该怎么做？做什么？ 我来公司快一个月了，前两周老板和师傅说先学习，就把公司的产品 目录给了我，其它的就什莫都不管了。可是上面只有图片、名称，其 它的信息就没有了，自己看了两周好多东西还是不了解。

- f 现在快第四周了，老板几乎没怎莫跟我说过话，师傅也不教我，每天 无所事事，想做些工作可又不知做什莫，我该怎莫办啊，担心以后啊

兄弟，师傅不教你是正常现象。BOSS 跟你说的少，也是正常现象。BOSS 忙。你 自己要主动了解和反馈情况。

如果你们是工厂的话，去逛逛生产线，了解整个生产过程，有多少步骤，什么机器，机器是什么作用。如果你要向客户推销你们产品，你有什么条件让客户相信你能做出这个产品，质量保证？了解生产环节和工艺过程，以后你就能很专业， 推销起来也比较容易。对于你师傅，要虚心点，同时要做好得到对方摸领两可， 甚至问此言彼的心里准备，不要发怒。问完后自己多想想，把你想了解的东西分开几个方面问，会有进步的。

我是个实习生，刚刚工作两天，什么也不懂，今天老板让我先尝试一下作采购， 怎么做才能做好呢？怎么才能快速寻找客户呢

1。没事先熟悉一下 www.alibaba.com.cn 全国最大的采购网。    

2。申请一个贸易通。

3。试着在 alibaba 网上输入关键词，打产品。

4。试着发布地“求购信息”

以上反复操作。如果熟练了，再通过贸易通，在 alibaba 上在线与供应商谈定单。 几次下来。请完全学会如何做采购了。

我是外贸新人,而且我所在公司的外贸业务员大都是新人,基本都是经理接的单. 由于刚入行,虽然专业是国际贸易,可还是不知道该如何开始,也没人带,有点迷 茫.希望楼主能给点意见,还有介绍点外贸软件工具之类的.万分感谢!

每个外贸人一开始多多少少都会有一段迷茫的时候。所以不要急。多多观察你的 经理是怎么接单的。如果实在觉得这个公司给你的平台不够，可以换一家你认为 更正规的公司。总之，作为新人，要多多给自已创造学习的机会。